Der Verkauf einer Immobilie ist in der Regel nicht nur eine recht zeitaufwändige, sondern teilweise auch recht komplizierte Sache, weswegen viele Eigentümer hier lieber den Weg über einen Makler gehen möchten, um sich selbst von dieser Belastung zu entlasten - vor allem, wenn eine Immobilie nach einer emotional belastenden Situation verkauft werden soll, etwa im Fall einer geerbten Immobilie oder nach einer Trennung/Scheidung.

Beauftragung eines Maklers

Die Beauftragung eines Maklers geschieht in der Praxis relativ einfach, indem man einen der oft zahlreich in einer Gegend anzutreffenden Makler direkt anspricht und mit ihm einen Maklervertrag abschließt. Grundsätzlich gibt es 3 verschiedene Vertragsarten:

• den Allgemeinauftrag,
• den Alleinauftrag und den
• qualifizierten Alleinauftrag.

Die drei verschiedenen Aufträge binden den Eigentümer einer Immobilie, welche diese verkaufen will, unterschiedlich stark an einen Makler.

Der Allgemeinauftrag

Die schwächste Bindung stellt der Allgemeinauftrag dar, da dieser dem Eigentümer die Freiheit lässt, selbst noch nach Käufern für seine Immobilie zu suchen sowie weitere Makler, nicht nur einen, zu beauftragen, was die Verkaufschancen theoretisch, siehe unten, erhöhen kann.

Der Alleinauftrag

Der Alleinauftrag lässt dem Eigentümer weiterhin das Recht, selbst noch nach Käufern zu suchen und die Immobilie ohne einen Makler zu veräußern, jedoch darf nur ein Makler, derjenige, der den Alleinauftrag erhalten hat, vom Verkäufer beauftragt werden.

Der qualifizierte Alleinauftrag

Am stärksten gebunden wir der Eigentümer/Verkäufer durch den qualifizierten Alleinauftrag, da hier nur ein Makler beauftragt werden darf, an den auch alle Interessenten verwiesen werden müssen. Zudem darf der Eigentümer nicht selbst tätig werden.

Wichtig für einen Verkäufer zu wissen ist, dass der qualifizierte Alleinauftrag nicht einfach so, beispielsweise in den AGB, abgeschlossen werden kann, sondern stets individuell ausgehandelt werden muss. Das heißt, der Makler muss verschiedene Vertragsentwürfe, siehe oben, vorlegen, und die jeweiligen Mindestleistungen, die er dafür bereit ist zu erbringen.

Wichtig: Ein (qualifizierter) Alleinauftrag ist stets, zum Schutz des Vertragspartners, befristet. Üblich sind Fristen von 6 Monaten bei Alleinaufträgen, welche meist automatisch, falls die Immobilie bis dato nicht erfolgreich vermittelt wurde, um erstmalig 3 Monate und in der Folge jeweils um einen Monat verlängert werden, falls keine Kündigung durch den Auftraggeber erfolgt.

Leistungen und Mindestleistungen eines Maklers?

Denn: Theoretisch kann ein Makler zwar bei jeder Vertragsart, schließlich erhält er bei einer erfolgreichen Vermittlungen so oder so seine Vermittlungsprovision, „vollen Einsatz„ leisten, in der Praxis sind Makler jedoch meist bei für sie wirtschaftlich ungünstigen Verträgen, d. h. vor allem bei einem Allgemeinauftrag, aber auch bei einem Alleinauftrag, wesentlich eingeschränkter tätig bzw. oft in einer Form, die von vielen Auftraggebern als „Untätigkeit„ eingestuft wird.

Für den Makler gestaltet sich der Sachverhalt einfach, da aufgrund des höheren geschäftlichen Risikos, dass ein anderer Makler die Immobilie erfolgreich vermittelt (Allgemeinauftrag) oder der Eigentümer (Alleinauftrag) selbst, es relativ unattraktiv ist, Kosten, Spesen und Zeit zu investieren ohne diese mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ersetzt zu bekommen.

In der Praxis nimmt ein Makler, welcher lediglich einen Allgemeinauftrag erhalten hat, eine Immobilie, die er im Auftrag des Eigentümers verkaufen soll, so lediglich in seinen Katalogbestand auf und bietet diese meist nur lokal in seinem Büro oder ihn direkt ansprechende Interessenten an, um Kosten und Aufwand gering zu halten.

Selbst bei einem Alleinauftrag kann dies oft die einzige vom Makler angebotene Leistung sein, auch wenn hier in der Regel zusätzlich in Zeitungen oder im Internet inseriert wird (da der Makler sich in einem Alleinauftrag zur Tätigkeit verpflichtet), jedoch aufwändige Leistungen, wie etwa Vor-Ort-Termine, Fahrten zum Objekt, Erstellung aufwändiger Werbe- und Vermarktungsmaterialien (z. B. hochwertige und begünstigende Aufnahmen des Objekts) entfallen können.

Nachteile bei einem Immobilienverkauf durch einen Makler

Entsprechend niedrig fallen somit die Chancen auf eine schnelle Vermittlung aus, obwohl diese beispielsweise bei mehreren beauftragten Maklern theoretisch höher sein sollten - und der Eindruck der scheinbaren Inaktivität des Maklers entsteht beim Auftraggeber. In der Praxis muss der Eigentümer somit bei einem Allgemeinauftrag weiterhin selbst die treibende Kraft bei einem Verkauf sein - und oft auch bei einem Alleinauftrag.

Welche Leistungen bei einem Allgemeinauftrag/Alleinauftrag inkludiert sind, ist somit immer Verhandlungssache und sollte vor Vertragsabschluss erfragt und genau ausgehandelt werden, um sich vor Enttäuschungen und möglichen (Rechts-) Streitigkeiten zu schützen, falls der beauftragte Makler nicht wie erwartet die Werbetrommel rührt.

Von Nachteil ist es auch, dass viele Verkäufer/Eigentümer vor oder bei der Beauftragung von einem falschen Tätigkeitsspektrum des Maklers ausgehen - so wird häufig angenommen, dass der Makler „schon alles erledigt„ und man nur noch den Vertrag unterschreiben müsste und den ausgehandelten Verkaufspreis erhält. In der Praxis macht der Makler jedoch nur das, was die ursprüngliche Bedeutung seines Namens aussagt: makeln/mäkeln - Geschäfte machen/vermitteln.

Sollte ein Interessent nach der Vermittlung durch den Makler seine Kaufabsicht bekunden, so muss weiterhin ein Anwalt und/oder Notar zum Vertragsabschluss bemüht werden, da selbst bei kleineren Eigentumswohnungen sehr umfassende und ausufernde Verträge notwendig sind, gegen die selbst die Steuererklärung vom Umfang her einer kurzen Notiz gleicht, da die Mindestbestandteile neben den Angaben zu den Vertragsparteien, dem Vertragsgegenstand und dem Kaufpreis oft auch umfangreiche Gewährleistungsregelungen, Regelungen hinsichtlich möglicher Verzugszinsen und weiterer Sondervereinbarungen (Möblierung, Renovierung, anderweitige Eigentumsübergänge usw.) umfassen.

Dies verursacht natürlich weitere, zusätzliche Kosten, die nicht durch den Maklervertrag gedeckt sind und die sowohl für den Verkäufer und den Käufer anfallen. Auch das Hinzuziehen eines Steuerberaters für steuerbegünstigende Verkaufsdetails ist davon nicht gedeckt.

Schwankende Qualifikation der Makler

Das ein Makler von sich aus weitere Vermittlungsleistungen und Beratungsleistungen hinsichtlich des Ablaufs nach der Vermittlung des Interessenten erbringt, hängt oft entscheidend von der Qualifikation des Maklers ab, denn: Makler kann in Deutschland prinzipiell jeder werden, der sich eine besondere Erlaubnis nach  § 34c der Gewerbeordnung erteilen lässt. Diese ist weder an eine vorhergehende Ausbildung oder anderweitige Qualifikation gebunden oder besonders teuer, sondern setzt lediglich voraus, dass dieser nicht vorbestraft ist und in geregelten finanziellen Verhältnissen lebt (z. B. nicht überschuldet ist).

Zwar gibt es auch qualifizierende Angebote verschiedener Institute (Geprüfter Immobilienmakler) oder die Ausbildung zum Immobilienkaufmann, jedoch garantiert auch das nicht Qualität oder höhere Erfolgschancen und Vermittlungsbemühungen - auch wenn die Wahrscheinlichkeit natürlich höher ist. Selbst beim IVD (Immobilienverband Deutschland), der öffentlich eine höhere verpflichtende Qualifikation verlangt und mit dessen Mitgliedschaft viele Makler werben, ist für die Mitgliedschaft nach eigenem Bekunden das Bestehen einer Aufnahmeprüfung beim IVD sowie der Nachweis einer Berufshaftpflichtversicherung ausreichend.

Im schlechtesten Fall kann das für den Auftraggeber heißen, dass beim Abschluss eines qualifizierten Alleinauftrages mit einem eher unqualifizierten Makler, der seinen vertraglichen Pflichten nicht ausreichend hinsichtlich geeigneter und umfassender Vermittlungsbemühungen nachkommt, der Verkaufserfolg ausbleibt und der Auftraggeber in der Zwischenzeit, üblich sind wie erwähnt 6 Monate, an diesen Makler gebunden ist, auch wenn der Vertrag bei groben, nachweisbaren Pflichtverletzungen gelöst werden kann. Den Schaden hat man als Auftraggeber trotzdem - und sei es die verlorene Zeit.

Die unsichere Qualifikation der Makler ist neben den Kosten einer der größten Nachteile bei der Beauftragung eines Makler, wenn man eine Immobilie verkaufen möchte. Und hier schützt auch nicht eine Mitgliedschaft in einem Verband oder der Nachweis bestandener Prüfungen vor schlechten Erfahrungen, denn ein Makler muss in erster Linie das Objekt den Interessenten gut verkaufen können.

Ein Makler, welcher nur über oberflächliches Wissen über das Objekt verfügt, und mit Floskeln argumentiert, wird einen möglichen Kaufinteressenten wesentlich weniger begeistern können als jemand, der sich intensiv mit einem Objekt beschäftigt und Kaufinteressenten auch alle Fragen abseits des Preises und der Quadratmeterzahl beantworten kann. Siehe dazu auch: Einen guten Makler finden

Kosten, Kosten - und weitere Kosten!

Der größte Nachteil eines Makler ist immer, dass dieser, wie jeder Dienstleister, Geld kostet, da Makler in der Regel gegen Provision arbeiten. Die Höhe der Maklerprovision beträgt in Deutschland im Schnitt üblicherweise 5,95 % bis zu 7,14 % inklusive Mehrwertsteuer.

Die Höhe der Maklerprovision ist zwar nicht gesetzlich geregelt, jedoch hat sich regional und lokal ein üblicher Satz, der verlangt wird, „eingebürgert„. Gleiches gilt für die Zahlung der Provision, denn gegenüber dem bei einer Wohnungsvermittlung durch einen Makler üblichen Vorgehensweise, dass die Provision meist auf den Interessenten abgewälzt wird, wird diese je nach Bundesland und dort üblicher Gepflogenheiten beim Vermitteln einer Immobilie

• allein vom Verkäufer,
• dem Käufer,
• oder von beiden zu gleichen Teilen

gezahlt. Was in welchem Bundesland allgemein üblich ist, können Sie folgendem Artikel entnehmen: Maklerprovision und Courtage.

Verkaufsbremse Nummer 1: Courtage und Maximalpreis

Die Zahlung der Provision ist in der Regel an die erfolgreiche Vermittlung der Immobilie durch den Makler gebunden, sofern ein Erfolgshonorar vereinbart wurde. Da ein Makler aufgrund der Höhe seiner Provision daran interessiert ist, ein Objekt möglichst teuer zu verkaufen, kann nach Vertragsabschluss für den bisherigen Eigentümer auch sehr kostspielig werden.

Im Gegensatz zu einem Verkauf von privat (ohne Makler) schreckt die Maklerprovision viele Käufer oft ab - auch in eigentlich gefragten Wohnlagen. Denn neben möglichen Kreditzinsen und Kreditkosten, sowie den höheren Kosten, welche mit Wohneigentum verbunden sind (Steuern und Abgaben) und getragen werden müssen, verteuert die Maklerprovision ein Objekt zusätzlich. Eine bei Immobilienverkäufen übliche Courtage von 7,14 % entspricht bei einem Kaufpreis von 300.000 Euro beispielsweise schon 21.420 Euro an Mehrkosten.

Vor allem bei, aus Sicht von Interessenten, schlechten Maklern, schreckt das viele mögliche Käufer ab, die bei einer Verhandlung ohne Makler kaufen würden. Statt den Verkauf zu beschleunigen, wird dieser so durch das (vorzeitige) Abspringen von Interessenten unnötig gebremst, da diese entweder aufgrund des oft vom Makler wesentlich höheren Verhandlungspreises abgeschreckt werden - oder der von ihm verlangten Courtage.

Der Makler kann so nicht nur durch einen möglicherweise schlechten Hang zum Verkaufen (sprich: den Interessenten für das Objekt begeistern), sondern auch durch sein Profitstreben und seine Courtage nachteilig sein. Somit werden Makler in begehrten Gegenden, in denen sich Immobilien quasi von selbst verkaufen, von Kaufinteressenten oft als unnötig teures Extra verstanden - und dort, wo auf dem Immobilienmarkt ein hohes Überangebot herrscht, verteuern sie diese oft zusätzlich und mindern damit ebenfalls die Verkaufschancen.

Vorteile bei einem Immobilienverkauf durch einen Makler

Wer jedoch als Eigentümer keinen Verkaufsdruck hat, möglichst wenig Zeit und Nerven in den Verkaufsprozess investieren möchte und an einem maximalen Verkaufserlös interessiert ist, macht mit dem richtigen Makler nichts grundlegend falsch.

Die Kosten, die ein Makler verursacht, fängt er meist mit dem zusätzlichen Verkaufserlös, den er durch seine Tätigkeit erzielt ab. Würde man beispielsweise eine Immobilie bereits für 300.000 Euro verkaufen wollen, jedoch dank eines Maklers einen Verkaufspreis von 350.000 Euro erzielen, wäre zwar dafür zwar eine Vermittlungsprovision von knapp 25.000 Euro fällig, jedoch auch bei einer geteilten Provision zwischen Käufer und Verkäufer bleibt ein Gewinn von 37.500 Euro.

Ein Makler erzielt durch seine bessere Marktkenntnis und Kenntnis von geeigneten Kunden oft höhere Preise am Immobilienmarkt, als die von einem Immobiliengutachten ermittelten. In begehrten Wohnlagen kann er so einen höheren Verkaufserlös erzielen, als vom Verkäufer für möglich gehalten - auch wenn dies mit den oben angesprochenen Nachteilen korrelieren kann. Auch in ungünstigen Wohnlagen kann ein Makler mit einem guten Verkaufstalent oder Gespür für den Markt noch höhere Preise erzielen, als man selbst verlangen würde. Häufig lassen sich Eigentümer hier vom Preisdruck zu sehr beeindrucken und verkaufen Immobilien somit unter Wert. Hier ist abzuwägen, was weniger kostenintensiv sein könnte: der geringere Verkaufserlös und Ersparnis von laufenden Kosten oder ein möglicherweise höherer Verkaufspreis, aber dafür höhere Kosten aufgrund der längeren Haltezeit und der Maklercourtage.

Ein Makler spart Zeit, Aufwand und Nerven!

Neben der Absicht, einen möglichst hohen Verkaufserlös zu erzielen soll der Makler in erster Linie jedoch dem Verkäufer Zeit und Nerven sparen, sprich: Verhandlungen mit Interessenten führen, mit diesen Ortstermine und Begehungen abhalten, sie von den Vorzügen der Immobilie überzeugen und auf mögliche Folgekosten hinweisen, um Schadenersatzansprüche nach dem Kauf zu vermeiden.

Wichtig ist hierfür, dass vom Eigentümer dem Makler sämtliche notwendigen Unterlagen zur Verfügung gestellt werden und dieser ehrlich über die Immobilie aufgeklärt wird - denn sollten Mängel oder Nachteile bewusst verschwiegen werden, kann der Nachbesitzer Schadenersatzansprüche geltend machen. Diese richten sich je nachdem gegen den Makler oder Vorbesitzer, je nachdem, wer wem gegenüber wichtige Informationen unterschlagen oder Falschauskünfte getätigt hat.

Für den Eigentümer und Verkäufer einer Immobilie heißt das, man muss somit nur einmal mit einem „Interessenten„ (dem Makler) ausführlich in Kontakt treten, anstatt immer wieder, wenn es viele Kaufinteressenten gibt, welche sich nicht an einem Termin binden lassen können.

Auch in wie eingangs angesprochen emotional belastenden Verkaufssituationen kann der Makler als neutraler Mittler eine deutliche Erleichterung sein, vor allem wenn man stark emotional mit einem Objekt verbunden ist, z. B. mit dem Elternhaus oder dem bisherigen Familienheim, und dieses für Interessenten lediglich ein Kaufobjekt darstellt.

Marktkenntnis und Vermarktungserfahrung

Ein (guter) Makler kann aufgrund seiner Erfahrung, was am Markt verlangt ist und begehrt wird (durch seinen häufigen Umgang mit Kunden und Erfahrungen mit ähnlichen Objekten), sowie wie man dieses bestmöglich präsentieren kann und aufgrund seines Kundenstamms, eine Immobilie häufig auch schneller und besser vermarkten als eine Privatperson. Oft werden in einer selbst aufgegebenen Anzeige im Internet oder in Zeitungen Vorzüge einer Immobilie seitens der Eigentümer überschätzt und bei einem Privatverkauf zu sehr betont und aus Sicht der Eigentümer belanglose Dinge nicht erwähnt, welche aber in der Zwischenzeit zu einem Modefaktor auf dem Markt geworden sind, der eine Immobilie attraktiver macht.

Den Vorteil der Marktkenntnis, den ein guter Immobilienmakler mitbringt, sollte man nicht unterschätzen, da sowohl überhöhte als auch zu niedrige Preise, die von Verkäufern verlangt werden, Käufer abschrecken können. Ein überhöhter Preis (zu unterscheiden vom hohen Preis, den Makler zu erzielen versucht), den niemand bereit ist zu zahlen, bremst den Verkauf genauso, wie ein zu niedriger Preis, welcher den Eindruck beim Käufer entstehen lassen kann, dass da ein Haken sein muss. Makler vermeiden in der Regel auch eine öffentlich nachvollziehbare schrittweise Preissenkung, welche nach außen wie eine direkte Abwertung wirkt - niedrigere Preise als der verlangte Verkaufspreis werden in der Regel nur in Verhandlungen ausgetauscht.

Für viele Käufer ist der Umgang mit einem Makler zudem oft angenehmer als mit dem Besitzer, da vom Käufer empfundene Nachteile am Objekt gegenüber einem Makler oft wesentlich offener kommuniziert werden als gegenüber dem Eigentümer - schließlich möchte niemand jemand anderen gerne beleidigen, indem er sein Eigentum offen abwertet.

Je nachdem bieten Makler, vor allem in Regionen mit einem Überangebot an Immobilien und großen Konkurrenzdruck, auch zusätzliche Dienstleistungen an, welche den Verkaufserfolg steigern können - beispielsweise ein sogenanntes Home Staging, womit Immobilien und Vermietungsobjekte bestmöglich präsentiert werden, siehe dazu Geheimtipp Home Staging, oder beraten den Eigentümer hinsichtlich notwendiger, jedoch kostengünstiger Reparaturen, die aus ihrer Erfahrung her vor einem Verkauf erledigt werden sollten oder anderer möglicher, kurzfristig lösbarer Nachteile (Stichwort: Rumpelkammer), um bei einer Besichtigung durch Interessenten keinen negativen Eindruck zu hinterlassen.

Ein Makler kostet - und spart Kosten!

Zwar ist ein Makler im Erfolgsfall durch die zu zahlende Vermittlungsprovision, vor allem bei teuren Immobilien, nicht gerade günstig - jedoch spart er dem Verkäufer auch bares Geld. Bei Beauftragung eines Maklers trägt dieser allein die Kosten hinsichtlich entstehender Auslagen und Spesen, welche durch die Schaltung von Anzeigen, das Anfertigen von Werbe- und Präsentationsmaterial entstehen oder durch Fahrten zum Objekt, um sich dort mit Interessenten zu treffen - unabhängig davon, ob die Immobilie durch seine Vermittlung hin verkauft wird oder nicht.

Auch die gesparte Zeit ist ein nicht zu vernachlässigender Faktor, da Besichtigungen meist tagsüber vorgenommen werden und zu Zeiten, in denen die meisten Eigentümer sich nicht problemlos die Zeit dafür kurzfristig nehmen können. So können auf eine Immobilie 10 bis 15 Vor-Ort- und Besichtigungstermine entfallen, bis ein Interessent gefunden ist - in schlechten Lagen sogar weitaus mehr. Für viele Arbeitnehmer ist die Wahrnehmung dieser damit schon aus zeitlichen Gründen oft nicht möglich, was den Verkauf (denn vielleicht muss man dem zukünftigen Käufer absagen) bremsen kann.

Denn: Fahrten zum Objekt und andere Kosten, die im Zusammenhang mit den privaten Verkaufsbemühungen stehen, können steuerlich geltend gemacht werden und den erzielten Gewinn - und damit die zu zahlende Steuer - mindern, jedoch nicht indirekte Kosten wie etwa verlorenes Arbeitseinkommen, weil man sich Urlaub oder frei nehmen musste, um eine Begehung abzuhalten.

Den Aufwand und die notwendige Geduld, mit fremden Personen wiederholt Führungen und Begehungen durch das eigene Eigentum machen zu müssen, sollte man ebenfalls nicht unterschätzen - was das erste Mal noch leicht fallen kann, kann schnell nerven und ermüden, da viele Käufer sich beim ersten Mal ungern festlegen wollen und langwieriges „Feilschen„ über Mängel bei Manchen während der Begehung nicht unüblich ist.

Übrigens: Auch ein qualifizierter Alleinauftrag muss nicht in jedem Fall ein Verkaufshemmnis sein, da Makler untereinander auch quid-pro-quo Geschäfte tätigen und Kunden ggfs. austauschen - üblich ist das jedoch eher zwischen alteingesessenen Maklern.