Immobilie verkaufen: Einen guten Makler finden

Beim Verkauf einer Immobilie über einen Makler ist die Immobilie immer nur die halbe Miete, denn das Können (oder Nichtkönnen) eines Maklers hat einen großen Einfluss darauf, wie schnell (und damit kostensparend) und mit wie viel Gewinn man diese verkaufen kann.

Nur: Woran erkennt man eigentlich einen guten und einen schlechten Makler? Und wie wird man zur Not einen schlechten Makler ohne viel Aufhebens und ohne große Kosten wieder los?

Wer nichts wird, wird... Makler?

Das Grundproblem bei der Suche nach einem qualifizierten, „guten“ Makler ist, dass diese Berufsbezeichnung in Deutschland keinem Schutz unterliegt ist und im Gegensatz zu anderen, vorher kaum geregelten Berufen, wie etwa dem Versicherungsmakler, nach wie vor keinerlei Restriktionen unterliegt.

Makler werden kann somit jeder in Deutschland, der eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c Gewerbeordnung erhalten kann - diese wird in der Regel nur bei Vorstrafen aufgrund von Kapitaldelikten oder bei ungeordneten wirtschaftlichen Verhältnissen des Antragstellers (sprich: Überschuldung) verweigert und kostet je nach Region einmalig zwischen 1.000 bis 2.000 Euro.

Somit ist es in Deutschland de facto einfacher, sich als Makler selbständig zu machen als in anderen Berufsfeldern, was zu einem sehr breit gefächerten Spektrum in der Branche hinsichtlich der gebotenen Qualität führt. Es bleibt einem Makler (ohne Vorausbildung) mehr oder weniger selbst überlassen, ob und in welchem Umfang er sich weiterbilden möchte. Geschützt ist lediglich die Bezeichnung des geprüften Immobilienmaklers, der an bestimmten Lerninstituten und Akademien erworben werden kann, sowie der Immobilienkaufmann, der eine dreijährige Ausbildungszeit erfordert.

Zwar verlangt auch der Branchenverband Immobilienverband Deutschland IVD, mit dessen Mitgliedschaft viele Makler werben, nach einem gültigen Mindeststandard und empfiehlt hier als Untergrenze die Ausbildung zum Immobilienkaufmann, der IVD selbst verlangt jedoch für eine Mitgliedschaft lediglich das Bestehen einer Aufnahmeprüfung und den Nachweis der Berufshaftpflichtversicherung.

Aber leider sagt auch der Nachweis der beruflichen, theoretischen Qualifikation wenig über das aus, was einen guten Makler im Grunde ausmacht: Ein Talent zum Verkaufen, Präsentieren und den Interessenten überzeugen.

Was macht einen guten Makler aus?

Natürlich sollte ein guter Makler auch über ausreichend kaufmännisches Fachwissen verfügen, um seinen Vertragspartnern ordentliche Rechnungen ausstellen zu können. Wichtiger, zumindest aus Sicht des Eigentümers, ist jedoch, wie ausgeprägt das Talent eines Maklers zum Verkaufen ist. Denn eine kaufmännisch-korrekter Makler nutzt wenig, wenn er das Objekt einfach nicht veräußern kann und dem Eigentümer damit laufende Kosten entstehen, welche den möglichen Gewinn schmälern.

Prinzipiell gilt: Je stärker ein Makler einen Interessenten an ein Objekt binden kann, desto höher wird dessen Bereitschaft ausfallen, die Immobilie kaufen zu wollen und desto geringer die Wahrscheinlichkeit, langwierig den Preis nachzuverhandeln - was zum einen für einen schnellen Verkauf sorgt als auch für einen möglichst hohen Gewinn.

Diese Bindung entweder emotional erfolgen, über psychologische Marketing-Instrumente wie etwa Home Staging, als auch rational, indem Vorteile angepriesen und Fragen der Interessenten umfassend und richtig beantwortet werden. Interessenten reagieren schnell gelangweilt bis ablehnend auf übersteigerte Maklerfloskeln, wie etwa „Traumhaus in Toplage“, „sensationell günstig“, die oft gepaart mit Unwissen über konkrete Fragen zum Objekt auftreten und oft nur mit einem Schulterzucken, dem Verweis auf den (nicht anwesenden) Eigentümer oder Unterlagen im Büro beantwortet werden können.

Wichtig ist immer: Der erste Eindruck zählt - und kann der Makler diesen auch bestmöglich vermitteln?

Kleine Checkliste: Was taugt mein Makler?

Grundsätzlich ist ein Makler mit einer ordentlichen Ausbildung einem vermeintlichen Laien natürlich vorzuziehen aufgrund des geringen Risikos und da wesentliche Inhalte und Erfahrungen vor allem in innerhalb Ausbildung vermittelt werden. Trotzdem sollte man sich nicht nur davon leiten lassen, sondern vor allem auch auf folgende Punkte achten:
1. Hat der Makler eine Internetseite, auf der Objekte aus dem Katalog angeboten werden?
Eine Internetseite an sich bürgt zwar nicht für Qualität, jedoch kann man sich hier vorab einen Eindruck über den Makler verschaffen. Makler mit einer Internetseite, die über Google leicht zu finden sein sollte, erreichen zudem mehr potentielle Kunden.
2. Wie umfassend fällt das Beratungsgespräch des Maklers aus? Was sollte Inhalt des Beratungsgesprächs sein?
Hat man sich einen oder mehrere Makler herausgesucht, der die gewünschte Immobilie veräußern soll, sollte man nicht nur auf Sympathie und Auftreten achten (Wer auf Verkäufer schon unsympathisch wirkt, wird dies Kunden erst recht sein.), sondern auch darauf, wie umfassend das Beratungsgespräch ausfällt und wie auf verschiedene Wünsche (maximaler Gewinn vs. schnellem Verkauf) reagiert wird.

Eine Marktanalyse, in der das angebotene Objekt eingebettet sein sollte (Welchen Preis erzielen vergleichbare Objekte in der Gegend) und eine Vorabbewertung der Immobilie sollte ebenfalls Bestandteil des Gesprächs sein, sowie ein Besichtigungstermin angeboten werden, um das Objekt genau einschätzen zu können und kennenzulernen.

Vor allem sollte man auf der Vorlage von Referenzen bestehen, sowie Kontaktdaten von ehemaligen Kunden, für die er bereits tätig war - im Idealfall wird dies vom Makler von sich aus angeboten - um sich ein möglichst realistisches Urteil bilden zu können. Ein guter Makler sollte auf jeden Fall eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung nachweisen können, um möglicherweise Schadenersatzansprüche von Kunden bedienen zu können.

Der Makler sollte auch von sich aus verschiedene Vertragsarten (Allgemeinauftrag, Alleinauftrag, qualifizierter Alleinauftrag) anbieten, seine jeweiligen (Mindest-) Leistungen dazu erörtern und über die Vertragsarten an sich und seine damit verbundenen Provisionsforderungen aufklären.

Sollte der Makler während oder am Ende des Beratungsgespräches auf den schnellen Abschluss eines qualifizierten Alleinauftrages drängen, ist dies negativ zu werten, da der qualifizierte Alleinauftrag einen Kunden in einem sehr starken Maß bindet. So ist man üblicherweise für mindestens 6 Monate an einen Makler gebunden und muss die Immobilie auch über diesen verkaufen - auch wenn sich Interessenten gar nicht mit ihm, sondern direkt mit dem Eigentümer, in Verbindungen gesetzt haben.

Das Beratungsgespräch sollte in jedem Fall kostenlos sein, sowie vor Vertragsabschluss erbrachte Leistungen, wie etwa die Vorabbewertung oder ein Besichtigungstermin vor Ort.
3. Wie sehr setzt sich der Makler mit dem angebotenen Objekt auseinander?
Um den oben erwähnten „Kundenschreck mit Standardfloskeln“ auszuschließen, sollte man sich nicht nur das Exposé von anderen Objekten zeigen lassen, sondern auch darauf achten, wie sehr sich der Makler mit dem eigenen Objekt (und der eigenen Person) auseinandersetzt - und wie gut er in der Folge unweigerlich kommende Kundenfragen beantworten oder Informationen in ein Gespräch mit Interessenten einbinden kann.

Ein Makler, der mit „Geschichten“ und ausführlichen Informationen über das Objekt, Nachbarn und die Umgebung aufwarten kann, wird auf mögliche Interessenten weitaus positiver wirken (und damit auch das Objekt) als jemand, der im Grunde nur die Tür aufschließt und vom Blatt abliest.

Wie werde ich einen schlechten Makler wieder los?

Sollte man trotz allem an einen Makler geraten, der obwohl man alles beachtet hat, enttäuscht, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, sich von diesem wieder zu lösen - was man machen kann und was nicht, hängt maßgeblich vom geschlossen Vertrag ab.

Bei einem Allgemeinauftrag dürfen mehrere Makler beauftragt werden und der Eigentümer/Verkäufer darf die Immobilie darüber hinaus auch noch selbst anbieten und verkaufen. Ist man hier an einen untätigen Makler geraten, kann im Rahmen des Allgemeinauftrages einfach ein anderer beauftragt werden - jedoch nur mit einem weiteren Allgemeinauftrag. Verlangt dieser einen Alleinauftrag, muss dem anderen Makler gekündigt werden.

Ein Alleinauftrag ist dagegen schon kniffliger - dieser regelt, dass nur ein Makler beauftragt werden kann, der Verkäufer jedoch trotzdem noch tätig werden darf. Letzteres wird nur bei einem qualifiziertem Alleinauftrag ausgeschlossen.

Grundsätzlich ist zwar jeder Vertrag kündbar, da aber Verträge oft individuell zwischen Maklern und Verkäufern ausgehandelt werden, können hier auch abweichende Kündigungsfristen gelten. Ein Alleinauftrag muss immer, zum Schutz des Vertragspartners, befristet sein, üblich sind 6 Monate, kann jedoch über eine automatische Verlängerungsoption verfügen.

Sollte der Makler seinen im Vertrag festgelegten Verpflichtungen nicht nachkommen, z. B. bei Untätigkeit oder fehlenden Verkaufsbemühungen, so kann ihm aus wichtigem Grund jederzeit gekündigt werden, da dadurch die Interessen des Verkäufers maßgeblich beeinträchtigt werden.

Wichtig ist hierbei jedoch, dass die Pflichtverstöße auch nachweisbar und nachvollziehbar sind. So ist ein Makler mit einem Allgemeinauftrag aus Kundensicht meist scheinbar untätig, da hier selten ein Objekt aggressiv und kostenintensiv beworben wird, sondern meist nur kostensparend in Eigenwerbung (Katalog, Aushang, Internetseite), da der Allgemeinauftrag für den Makler ein großes wirtschaftliches Risiko birgt, auf möglichen Kosten und Auslagen sitzen zu bleiben.