Immobilie erfolgreich verkaufen: Geheimtipp Home Staging

Beim Verkauf eine Immobilie gehen die meisten Eigentümer und Verkäufer, aber auch Immobilienmakler, eher konservativ vor: Das Objekt wird begutachtet und der Verkehrswert ermittelt, bei einem Verkauf über einen Makler meist noch eine Marktanalyse eingeholt, wie hoch Verkaufspreise für ähnliche Objekte in der näheren Umgebung in der jüngeren Vergangenheit waren, es wird ein Exposé erstellt, die Immobilie wird mit noch regional in Zeitungen oder im Internet mit einer Anzeige zum Verkauf ausgeschrieben und es werden in der Folge Ortstermine und Begehungen abgehalten.

Das ganze ist sowohl für Verkäufer und Käufer eine recht trockene Sache und der Reiz schwindet oft nicht erst bei der Begehung so mancher Immobilie, sondern schon beim typisch deutschen Exposé, welches meist nur wenige amateurhafte Bilder, Text mit 08/15 Maklerfloskeln und den Grundriss enthält - und selbst bebilderte Anzeigen im Internet kommen hier kaum besser weg.

Grundproblem: Mangelhafte Präsentation

In Deutschland werden Immobilien traditionell im aktuellen Zustand angeboten - und dieser ist oft nicht der Beste. Angefangen bei den eingangs angesprochenen Amateurbildern über Kleinstreparaturen, welche vermieden werden (da „das Haus sowieso bald verkauft wird“) bis hin zu vermiedenen Renovierungen, da die neuen Eigentümer ja sowieso alles anders machen werden.

Gleiches gilt für den Grad der Bewohnung: Ob langzeitabgewohnt und Gelsenkirchener Barock, ob gehobene Ausstattung, zweckmäßig eingerichtet bis hin zu „zugerümpelt“, ob vollständig möbliert, teilmöbliert oder vollkommen kahl - alles kommt so wie es ist ins Exposé, vielleicht wird hier und da noch für die Fotoaufnahmen oder die Begehung aufgeräumt.

Das Grundproblem daran ist, dass egal welcher dieser Fälle vorliegt, dies auf Interessenten fast immer negativ wirkt, da es die Erwartungshaltung trübt. Unter Marketingaspekten betrachtet, würden viele Immobilien und deren Präsentation gegenüber möglichen Käufern kaum besser als mit einer 4 oder 5 abschneiden.

Lösung: Home Staging

Aus den USA, dem Land der Gebrauchtwagenverkäufer und des mehr Scheins als Seins, erreicht deswegen ein Trend so langsam auch den deutschen Immobilienmarkt, der unter dem Namen Home Staging firmiert, was grob als „das Heim in Szene setzen“ übersetzt werden kann, und dort seit den frühen 70er Jahren Usus ist.

Beim Home Staging wird die Immobilie, sowie vermehrt hochpreisige Mietobjekte, in einen Idealzustand versetzt und eine „Katalogoptik“ erzeugt. Das beginnt in der Regel bei der Vornahme von kostengünstigen Kleinstreparaturen (z. B. der typisch tropfende Wasserhahn) und einer umfassenden Vollreinigung der Immobilie und der Festanlagen (Schmutzränder, Entrümpelung und Außenreinigung), um diesen eine möglichst neuwertige Optik zu verpassen und hört bei der kompletten Neugestaltung der Innen- und Außeneinrichtung auf.

De-Personalisierung und Katalogoptik

Das ist zwar an sich noch nicht ungewöhnlich, und wird von dem ein oder anderem heute schon zur Verkaufsförderung gemacht, darüber hinaus wird beim Home Staging die Immobilie jedoch komplett de-personalisiert und die bestehende Einrichtung oft komplett neu angerichtet oder gleich komplett ausgetauscht, wenn sie den aktuellen Modegeschmack nicht mehr trifft.

Das Ziel der De-Personalisierung ist, der Wohnung jegliche persönliche Note der Vorbewohner/Vorbesitzer zu nehmen, indem nicht nur Familenbilder, Urlaubserinnerungen, Urkunden oder religiöse Symbole entfernt werden, sondern auch persönliche Einrichtungsakzente, die das „Katalogkonzept“ stören können.

Entspricht die Immobilie und deren Einrichtung nicht mehr dem Massengeschmack, so kann das Home Staging auch das Neustreichen und Neueinrichten mit aktuellen Möbeln umfassen. Das hört sich zwar teuer an, jedoch gibt es mittlerweile auch in Deutschland schon Verleihagenturen, welche ganze Möblierungskonzepte für das Home Staging anbieten und diese, nach der Einlagerung der alten bzw. unpassenden Möbel der Vorbesitzer, zur Miete bis zum Verkauf anbieten.

Das „traditionelle“ Home Staging wird zudem seit den 90ern in den USA vermehrt durch Lichtdesign (bestmögliche Ausleuchtung und Schaffung eines idealen Wohnambientes) und in der Vorpräsentation (Exposé) durch möglichst professionelle Bilder, welche noch digital nachbearbeitet werden, ergänzt.

Bestmöglicher erster Eindruck und schnelle Bindung

Das Home Staging ist somit eine Kombination aus Inneneinrichtung mit gezielten psychologischen Marketingaspekten. Das Ziel des Home Stagings ist, dass sich Interessenten bereits bei der Vorpräsentation in ein Objekt verlieben und bei einer Begehung einen bestmöglichen ersten Eindruck erhalten und sich schon vorstellen können, wie sie die Wohnung einrichten würden oder wie sie das „bestehende“ Einrichtungskonzept ergänzen würden und sich so direkt mit der Immobilie verbunden fühlen.

Eine möglichst neutrale Optik und stark auf den Massengeschmack ausgerichtete Präsentation unterstützen diesen Effekt nachweislich sehr stark, während sowohl kahle und hallende Wohnungen (komplett geräumt) als auch sehr stark personalisierte und sichtbar bewohnte Immobilien immer einen Geschmack des „Fremden“ behalten.

Ziel: Schneller Verkauf und höherer Verkaufspreis

Was sich nach viel Aufwand und Mehrkosten, denn umsonst ist diese Mehrleistung auch bei Maklern nicht, anhört, schlägt sich nachweisbar in einem höheren Verkaufspreis und kürzerer Angebotsdauer nieder. So lassen sich durch das Home Staging am Markt im Vergleich ca. 10 - 15 % höhere Verkaufspreise erzielen, was vor allem bei teuren Immobilien einen deutlichen Mehrgewinn entspricht.

Ebenso wertvoll ist, dass Immobilien, welche durch Home Staging aufgewertet wurden, sich ca. 33 % - 50 % schneller verkaufen lassen. Dies entspricht einer realen Kostenersparnis durch wegfallende laufende Kosten, welche meist schon allein die Kosten für das Home Staging aufwiegen, da die durchschnittliche Verkaufsdauer von Immobilien, vor allem bei Einfamilienhäusern, ca. 1 - 1,5 Jahre beträgt.

Auch schwer verkäufliche Immobilien, z. B. In wenig nachgefragten Wohnlagen und Regionen, lassen sich durch das Home Staging trotzdem noch teurer und schneller verkaufen.

Übrigens: Das Home Staging ist je nachdem steuerlich teilweise oder sogar vollständig von der Steuer absetzbar - je nachdem, ob es sich um eine selbst genutzte oder vermietete Immobilie handelt.