Immobilie mit Makler verkaufen - Vertragsarten

Wer eine Immobilie über einen Makler verkaufen möchte, um sich so Aufwand, Zeit und Nerven zu ersparen, die mit dem Verkaufsprozess einer Immobilie verbunden sind, wird in einem Beratungsgespräch meist mit zwei bzw. drei grundlegenden, branchenüblichen Vertragsarten konfrontiert: dem Allgemeinauftrag, dem Alleinauftrag und dem qualifizierten Alleinauftrag.

Doch was macht welchen Vertrag aus, was kann man jeweils vom Makler erwarten bzw. nicht und welche Vorteile und Nachteile sowie Bindungen geht man selbst damit ein?

1. Der Allgemeinauftrag

Der Allgemeinauftrag wird selten forciert von Maklern angeboten, da dieser für sie das größte wirtschaftliche Risiko birgt - denn der Allgemeinauftrag berechtigt dem Käufer grundsätzlich dazu, selbst weiterhin tätig zu werden und das Objekt auf eigene Faust zu verkaufen als auch andere Makler zusätzlich zu beauftragen.

Für den Makler heißt das, dass er sich nicht nur in Konkurrenz mit dem Auftraggeber befindet - und nur auf dessen Untätigkeit hoffen kann - als auch mit seinen direkten wirtschaftlichen Konkurrenten, welche ebenfalls einen Auftrag erhalten könnten. Sollten diese, oder der Auftraggeber, eher einen Kaufinteressenten zum Abschluss bewegen, geht der Makler (da die Provision nur bei einer erfolgreichen Eigenvermittlung fällig wird) leer aus - bislang getätigte Aufwendungen und Auslagen werden ihm somit nicht mehr ersetzt, auch wenn Makler sich hier zumindest dahingehend absichern, dass beim Abschluss eines Allgemeinauftrags zumindest die Kosten für die Anzeigen, Inserate und Exposés.
Vorteile des Allgemeinauftrags
Als Eigentümer und Verkäufer hält man sich bei einem Allgemeinauftrag alle Optionen offen und sichert sich damit größtmögliche Freiheit zu. Da man mehrere Makler gleichzeitig beauftragen kann, deckt man so auch eine sehr große Bandbreite ab und erreicht so auch möglichst viele Interessenten, die das eigene Objekt kaufen würden. Auch der Abschluss des Verkaufs ohne Makler ist möglich, sofern der Käufer nicht über einen Makler vermittelt wurde.
Nachteile des Allgemeinauftrags
Auf den ersten Blick scheint der Allgemeinauftrag nur dem Makler Nachteile zu bringen, da sich dieser in Konkurrenz mit seinen direkten Mitbewerbern befindet und gleichzeitig das wirtschaftliche Risiko (Zeitaufwand, welche mit großer Wahrscheinlichkeit nicht vergütet wird) sowie mögliche Unkosten trägt.

Makler reduzieren bei einem Allgemeinauftrag ihre Leistungen deswegen oft auf ein Minimum, welche meist nur die Aufnahme der Immobilie in ihren Katalog vorsehen und ggfs. noch die Erstellung eines Exposés und die Schaltung günstiger Inserate. Durch die aus Auftraggebersicht scheinbare Untätigkeit des Maklers sind die Vermittlungschancen natürlich gegenüber einer deutlich aggressiveren Vermarktung wesentlich geringer, fußen jedoch auf der Risikoabwägung des Maklers.

Unter'm Strich wird mit einem Allgemeinauftrag meist das Gegenteil dessen erreicht, was man eigentlich vorhatte: Statt möglichst viele Kunden anzusprechen, werden eher relativ wenige wirklich aufmerksam. Ein Allgemeinauftrag empfiehlt sich daher nur bei Immobilien in sehr guten Lagen, die sich quasi „von Selbst verkaufen“ und aktiv von Interessenten bei Maklern nachgefragt werden, und man sich gleichzeitig möglichst viel Handlungsfreiheit behalten möchte.

2. Der Alleinauftrag

Bei einem Alleinauftrag bindet sich der Verkäufer an einen einzigen Makler, kann jedoch seine Immobilie weiterhin selbst anbieten und ohne den Makler verkaufen, sofern Kaufinteressenten zuerst an ihn herangetreten (und nicht über den Makler vermittelt wurden) sind - er muss somit nicht mit anderen Maklern in Konkurrenz treten.

Bei einem Alleinauftrag verpflichtet sich der Makler im Gegenzug zu größeren Anstrengungen, was die Vermittlung der Immobilie angeht - welche Leistungen konkret bei eine Alleinauftrag inkludiert sind, ist von von Makler zu Makler verschieden, jedoch geht das Leistungsspektrum meist über simple Katalogaufnahme hinaus und umfasst in der Regel eine aggressivere Bewerbung.
Vorteile des Alleinauftrags
Auch wenn man sich in seiner Wahlfreiheit bei einem Alleinauftrag mit einem Makler einschränkt, so sichert man sich mindestens durch vereinbarte, vertragliche Leistungen, dass der Makler wirklich am Markt aktiv wird, auch wenn man hier beim Beratungsgespräch darauf achten sollte, welche Leistungen davon erfasst werden.

Werden zeit- und kostenaufwändige, aufgrund des verbleibenden wirtschaftlichen Restrisikos, Leistungen ausgeschlossen bzw. auf den Eigentümer abgewälzt - dazu gehören vor allem zeitintensive Ortstermine und Begehungen, wenn auch in Rücksprache mit dem Eigentümer - lohnt sich ein Alleinauftrag kaum, da man sich gerade dies mit einem Makler ersparen möchte.

Bis aus Auskunftspflichten gegenüber dem Makler und Interessenten, da ein Makler nicht haftet, wenn er „unbewusst lügt“, z. B. aufgrund von Unkenntnis von Mängeln, sollte man von „Eigenleistungen“ komplett befreit sein, das heißt: Angefangen von der Erstellung eines Exposés über das Bewerben per Inserat in regionalen Zeitungen und auf bekannten Immobilienseiten im Internet bis hin zur Besichtigung und Gesprächen mit Interessenten, sollte der Makler alles selbst anbieten.

Im Gegensatz zu einem Allgemeinauftrag, bei welchem sich Makler eher passiv verhalten, vor allem bei schwer zu verkaufenden Objekten, steigen die Chancen auf einen schnellen Verkauf für den Verkäufer deutlich an.
Nachteile des Alleinauftrags
Von Nachteil ist, dass man nicht nur hinsichtlich der Wahlfreiheit einschränkt, sondern auch fest an einen einzigen Makler gebunden ist. Erfüllt dieser nicht seine Zusagen und Versprechen und kommt dieser nicht seinen vertraglich zugesicherten Leistungen nach, kann man zwar wieder den Auftrag kündigen, jedoch muss dem Makler grobe Pflichtverletzung oder Untätigkeit nachgewiesen werden, was wiederum Zeit kostet.

Alleinaufträge müssen zwar gesetzlich befristet werden, um die Interessen des Auftraggebers zu schützen, jedoch laufen diese meist mindestens 6 Monate mit einer automatischen Verlängerungsoption auf 3 Monate bzw. nach Ablauf dieser mit automatischen Verlängerungsoptionen auf einen Monat. In der Regel, außer die Untätigkeit zeichnet sich bereits kurz nach Vertragsbeginn ab, erreicht man mit einer außerordentliche Kündigung (der widersprochen wird) so kaum schneller das Vertragsende als mit einer ordentlichen Vertragskündigung. Für den Auftraggeber entsteht so in jedem Fall durch den Zeitverlust ein Schaden, der in der Regel nicht geltend gemacht werden kann.

Zudem wirft ein Makler auch bei einem Alleinauftrag nicht all seine Pfünde in die Waagschale, da auch hier das finanzielle Restrisiko besteht, dass der Eigentümer außerhalb des geschlossenen Vertrags die Immobilie noch auf eigene Faust unter Umgehung des Maklers verkaufen kann.

Ein Alleinauftrag kann sich immer dann lohnen, wenn es sich um Objekte handelt, die nur mit zeitlichem Aufwand und Kosten zu vermitteln (mittlere bis geringe Nachfrage) sind. Möchte man sich eines oder beides sparen, ist dieser Vertrag zu empfehlen. Eine Erweiterung des Alleinauftrages ist der

3. Der qualifizierte Alleinauftrag

Im Gegensatz zu einem Alleinauftrag verzichtet der Verkäufer und Auftraggeber bei einem qualifiziertem Alleinauftrag nicht nur komplett auf die Möglichkeit, seine Immobilie selbst zu vermarkten und ohne Makler zu verkaufen, sondern verpflichtet sich auch dazu, jegliche Interessenten an den Makler weiterzuverweisen, unabhängig davon, wie sie auf das Angebot aufmerksam geworden sind.

Der qualifizierte Alleinauftrag schränkt damit den Verkäufer erheblich ein und gibt dem Makler maximale Sicherheit hinsichtlich des Erhalts seiner Provision, da die Vermittlung während der Vertragslaufzeit zwingend über ihn erfolgen [strong]muss[/strong]. Im Gegenzug kann die Vermarktung wesentlich kostenaufwändiger ausfallen, da nicht das Risiko eines überraschenden Verkaufs besteht.

Die meisten Makler drängen in Beratungsgesprächen mit Immobilieneigentümern vor allem auf den Abschluss eines qualifizierten Alleinauftrages, auch wenn die beiden anderen Vertragsarten hier angeboten werden müssen, da ein qualifizierter Alleinauftrag zwingend umfassend ausgehandelt werden muss - eine reine Klausel in den AGB oder im Vertrag selbst oder der Hinweis, dass man über die Konsequenzen eines qualifizierten Alleinauftrages gesprochen hat, reicht nicht aus und wäre ungültig.

[strong]Wichtig:[/strong] Auch wenn es sich dem Namen nach um einen Alleinauftrag handelt (Kopfzeile), kann es sich trotzdem dem Wesen nach um einen qualifizierten Alleinauftrag handeln, sofern im Vertrag festgehalten wurde, dass der Eigentümer nicht selbst aktiv werden darf und Interessenten an den Makler verweisen muss.
Vorteile des qualifizierten Alleinauftrags
Trotz der massiven Einschränkung, welcher man als Eigentümer unterliegt, birgt der bei einem qualifizierte Alleinauftrag doch einige Vorteile. So bieten die meisten Makler hier meist umfassende Leistungen an (welche vertraglich vereinbart und in einem Beratungsgespräch erörtert werden sollten), die oft über die reine Exposéerstellung, der Schaltung von Inseraten und Besichtigungsterminen hinausgehen - wie beispielsweise [strong]Home Staging[/strong] oder kostenaufwändige Bewerbung (z. B. Bildinserate und häufiges und damit kostenintensives Inserieren).

Ob diese Mehrleistungen in der Provision inkludiert sind oder gesondert anfallen, sollte jedoch vor dem Vertragsabschluss geprüft werden, da hier schnell mehrere hundert bis über tausend Euro Kosten entstehen können.

Durch die aufwändigere und aggressivere Vermarktung steigen die Verkaufschancen natürlich wesentlich stärker an - werden dazu moderne Marketing-Instrumente mit einbezogen, wie etwa das Home Staging. Allein dieses verkürzt die Vermittlungsdauer in der Regel um 33 - 50 %, kommt jedoch meist nur bei teuren Objekten zur Anwendung.

Sollte man als Eigentümer ohnehin nicht daran interessiert sein, die Immobilie auf eigene Faust zu vermitteln, fällt auch die stärkere Bindung an einen Makler kaum ins Gewicht - in diesem Fall kann man die oft angebotenen Mehrleistung gegenüber dem Allgemeinauftrag und dem Alleinauftrag bequem mitnehmen.
Nachteile des qualifizierten Alleinauftrags
Wer sich die Freiheit der Eigenvermittlung behalten möchte, wird dieser beim qualifiziertem Alleinauftrag beraubt - ärgerlich kann dies vor allem dann sein, wenn man außerhalb der Maklerofferten viele Anfragen erhält, die man aufgrund der Vertragsbestimmungen weiterleiten muss. Viele Interessenten, die vor allem deswegen direkte Anfragen stellen, um die bei Immobilienkäufen sehr hohen Zusatzkosten durch den Makler zu vermeiden, wird man damit wohl direkt verprellen.

Sollte sich der Makler zudem nicht an seine vertraglich vereinbarten Pflichten (Stichwort: Untätigkeit) halten, ist man gegenüber dem Alleinauftrag sogar noch stärker im Hintertreffen, da man nicht einmal mehr die Option hat, den Verkauf ohne den Makler zu gestalten. Auch hier besteht das Problem der Verlängerungsoptionen wie beim Alleinvertrag und dass man den Vertrag nicht ohne weiteres lösen kann - Zeit (und damit auch Geld) verliert somit auf jeden Fall.

Rechtlichen Ärger kann es auch dann nach sich ziehen, wenn einem der qualifizierte Alleinauftrag durch Vertragsklauseln mehr oder weniger untergeschoben wurde und der Makler auf diesen Klauseln besteht. Zwar ist die Rechtsprechung in diesem Fall fast immer komplett auf Seiten der Eigentümer, jedoch möchte man mit der Hinzuziehung eines Maklers im Grunde Ärger und Aufwand vermeiden, der damit entsteht.

Vor Abschluss eines qualifizierten Alleinauftrags ist es daher dringend anzuraten, Leistungen en detail auszuhandeln und deren Umfang und Ausführungen zu besprechen. Auf die Vorlage von Referenzobjekten und ggfs. Referenzkunden sollte man achten, siehe auch Einen guten Makler finden.

Der Abschluss eines qualifizierten Alleinauftrages sollte im Grunde nur dann erfolgen, wenn man sich sicher ist, die Immobilie auf keinen Fall selbst vermitteln zu wollen und der Meinung ist, den richtigen Makler gefunden zu haben. Auch bei schwer vermittelbaren Objekten (mit geringer Nachfrage) kann sich diese Vertragsform empfehlen, um sich hier durch möglicherweise bessere Vermarktung des Maklers gegenüber Konkurrenzangeboten hervorzuheben.